ニーズを外してしまった場合、それでも売るには必然性が必要

売る側は、「すぐその場で買ってもらうにはどうすべきか?」と考え続けています。しかし、なかなかその場で買ってくれない。そんな、買わない場合のお客さんの気持ちがちょっとわかりかけた体験をしました

駅前のZoffの話

先日眼鏡の調子が悪くて、さすがにそろそろ新調しなければいかんな…という状況になりました。そこで駅前のZoffに足を運ぶことに。

久々に眼鏡のフレームも探し、なんかZoffも最近おしゃれになってきたなー、正直低価格眼鏡チェーンでも全然かわいいやつあるな、なんて店内を徘徊し。で、検眼してもらい、今の眼鏡の度を測ってもらい…なんやかんや30分くらい滞在して、「どういうレンズにします?」という問いかけをもらいました。

そこで、「いや、実はもうすでに見えにくいのでなるはやで欲しいです。どちらかというと、納期が最優先事項でして…」と相談しました。すると、こういわれたんですね。

「ああー、このレンズだと、今台風の影響も加味して最長納期かかっちゃいますね」

購買のボルテージは大分上がっていたんですが、その一言で「だったら、もうちょいJINSとかも見てみようかな」と踵を返してしまいました。

欲しかったものは、「すぐに視界がクリアになる体験」だった

振り返ると、ぼくはとにかくすぐ欲しかったのだとわかったのでした。すぐに眼鏡がほしい、というよりは、すぐにこの目の前の曇りをどうにかして、クリアな視界を手に入れたかった。

それが、10日後とか言われるとやはり買う決め手にはならないのです。しかし、それも仕方がない。僕のレンズの度はなかなかに悪く、譲れないオプションをつけていくとどうしてもZoffだと長納期の結果になります。

Zoffが他にできたかもしれないのは、以下の選択肢でしょうか。

  1. 理想の納期で手に入るような商品設計
  2. 短納期で手に入らなくても、思わずその場でお金を払いたくなる仕組み

1.に関しては在庫ラインナップと物流の問題なので、極めて経営の問題に近いです。2.に関しては、購買タイミングに合わせたプロモーション、例えば当該期間中は眼鏡ケースついてくるとか、割引があるとか、でしょうか。

一回保留にします、とよくある逃げ口上を使って帰路に至りました。その瞬間、店員さんも「あ…」となんだか残念そうな顔をしていたのです。そりゃそうです、そこそこもうすぐに買いそうな客を逃したのですから。

最後に

「ああ、これが取り逃しというやつか」。お客さん目線で自分は強く感じたわけですが、特にどうという結論はありません。こういうの、すごくよくあるよね、というやつです。

ですが、こういう風に言語化してみると、そこかで「あのとき、どうすりゃよかったのかな」「自社サービスなら、どうすればいいのかな」と考えるに至ることもできます。

今後もこういうふわっと終わらせる記事も書いていこうかと思う次第です。

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